課程簡介
以客戶為中心，企業(yè)的一切成功均源于對市場及客戶真實需求的洞察，并以獨到的創(chuàng)意滿足市場和客戶的需求。
如果當初我問人們需要什么的話，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒有提供馬，卻提供了汽車?？蛻粢膊恢雷约旱降紫胍裁?，是不是就說明客戶需求調研沒有用？非也，你那是在跟客戶聊天，不是在做真正的客戶需求調研。
做不好客戶需求調研，那就通過市場調研特別是競品的拆解來模仿競爭對手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價格戰(zhàn)。
如何做好真正的市場及客戶需求調研，挖掘市場機會？通過本課程，樊老師將把自己在華為從事十多年產品創(chuàng)新和研發(fā)管理經驗總結出來的洞察市場及客戶需求的實戰(zhàn)型工具和方法傳授與你。
目標收益
?掌握洞察市場及行業(yè)趨勢性需求的工具和方法
?深刻理解到底什么才是客戶的真實需求?！?
?掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實需求的工具和方法。
?掌握如何識別客戶痛點并發(fā)現市場機會的工具和方法。
培訓對象
研發(fā)經理、技術骨干等。
課程大綱
| 第一部分 市場及客戶需求的主要問題 |
?企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問題 ?需求相關的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產品需求、設計需求） ?各種需求之間的演進路徑 ?產品需求的范圍 ?華為的需求管理體系簡介（組織、流程、考核指標） |
| 第二部分 市場及行業(yè)的趨勢性需求 |
?宏觀趨勢下的行業(yè)機會分析 ?新產品所處的行業(yè)環(huán)境分析過程和方法 ?行業(yè)現狀梳理 ?行業(yè)競爭格局 ?行業(yè)發(fā)展趨勢 ?競爭對手及競品分析 ?初步的市場細分及目標細分市場選擇 ?目標細分市場的市場機會概況 |
| 第三部分 什么才是客戶的真實需求 |
?到底什么才是客戶的真實需求？ ?客戶是如何描述自己的需求的？ ?客戶的真實需求（目標任務、目標成果、限制條件） ?客戶真實需求之目標任務及案例分享 ?客戶真實需求之目標成果及案例分享 ?客戶真實需求之限制條件及案例分享 |
| 第四部分 識別需求洞察的目標客戶 |
?常見的需求調研目標客戶類型 ?理解極端客戶的價值 ?對于新產品，找到你的早期支持客戶 ?運用特性圖譜識別創(chuàng)新產品的客戶 ?對于在售產品，如何找到你的目標調研客戶？ ?產品需求收集的常見途徑 ?客戶需求調研的常用方法 ?客戶需求調研過程 ?客戶原始需求收集形式：客戶故事卡 ?需求洞察者的素質能力要求 |
| 第五部分 客戶深度訪談與行為觀察 |
?客戶訪談的作用與意義 ?客戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？ ?客戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？ ?客戶訪談，到底要談些什么？ ?客戶訪談要重點關注的內容（目標任務、目標成果、限制條件） ?針對目標任務或限制條件訪談的5個基本問題 ?針對期望成果訪談的5個基本問題 ?訪談提綱設計的七個注意點及案例分享 ?訪談提綱質量檢查checklist ?客戶訪談，到底要如何談？ ?客戶訪談不是找客戶聊天 ?訪談中，如何擺正你的角色？ ?訪談中，遇到非目標調研客戶怎么辦？ ?如何記錄訪談內容？ ?訪談過程中的幾個關鍵注意點 ?如何從客戶的只言片語中提取需求？ ?如何把客戶陳述轉化為客戶故事 ?案例演練：針對某新產品，演練如何設計訪談提綱，現場訪談一位學員客戶并提取3-5條客戶故事。 ?用眼睛挖掘客戶的隱性需求 ?通過觀察，挖掘客戶的必備需求 ?設計觀察的引導提綱 ?觀察過程，是否要讓客戶知道？ ?靠近客戶，進入真實環(huán)境（案例分享） ?模擬客戶，用同理心思考（案例分享） ?有目的而非有結論地觀察（案例分享） ?對習以為常的客戶行為保持好奇心（案例分享） ?客戶觀察要重點關注的行為或內容（案例分享） |
| 第六部分 客戶痛點與市場機會挖掘 |
?什么才是真正的市場機會？ ?客戶需求分析工具：客戶旅程地圖 ?客戶痛點識別工具 ?客戶痛點識別案例分享 ?案例演練：某產品的客戶痛點識別 ?市場機會的定量評估方法 ?市場機會問卷調查，驗證客戶痛點 ?市場機會指數 ?市場機會類型（極佳的、不足的和超出的市場機會） ?成果導向型的五種創(chuàng)新類型 ?延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新 ?傳統(tǒng)的頭腦風暴法的不足 ?定點式頭腦風暴生成創(chuàng)意 ?由創(chuàng)意到商業(yè)模式的設計（JTBD創(chuàng)新畫布） |
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第一部分 市場及客戶需求的主要問題 ?企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問題 ?需求相關的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產品需求、設計需求） ?各種需求之間的演進路徑 ?產品需求的范圍 ?華為的需求管理體系簡介（組織、流程、考核指標） |
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第二部分 市場及行業(yè)的趨勢性需求 ?宏觀趨勢下的行業(yè)機會分析 ?新產品所處的行業(yè)環(huán)境分析過程和方法 ?行業(yè)現狀梳理 ?行業(yè)競爭格局 ?行業(yè)發(fā)展趨勢 ?競爭對手及競品分析 ?初步的市場細分及目標細分市場選擇 ?目標細分市場的市場機會概況 |
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第三部分 什么才是客戶的真實需求 ?到底什么才是客戶的真實需求？ ?客戶是如何描述自己的需求的？ ?客戶的真實需求（目標任務、目標成果、限制條件） ?客戶真實需求之目標任務及案例分享 ?客戶真實需求之目標成果及案例分享 ?客戶真實需求之限制條件及案例分享 |
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第四部分 識別需求洞察的目標客戶 ?常見的需求調研目標客戶類型 ?理解極端客戶的價值 ?對于新產品，找到你的早期支持客戶 ?運用特性圖譜識別創(chuàng)新產品的客戶 ?對于在售產品，如何找到你的目標調研客戶？ ?產品需求收集的常見途徑 ?客戶需求調研的常用方法 ?客戶需求調研過程 ?客戶原始需求收集形式：客戶故事卡 ?需求洞察者的素質能力要求 |
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第五部分 客戶深度訪談與行為觀察 ?客戶訪談的作用與意義 ?客戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？ ?客戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？ ?客戶訪談，到底要談些什么？ ?客戶訪談要重點關注的內容（目標任務、目標成果、限制條件） ?針對目標任務或限制條件訪談的5個基本問題 ?針對期望成果訪談的5個基本問題 ?訪談提綱設計的七個注意點及案例分享 ?訪談提綱質量檢查checklist ?客戶訪談，到底要如何談？ ?客戶訪談不是找客戶聊天 ?訪談中，如何擺正你的角色？ ?訪談中，遇到非目標調研客戶怎么辦？ ?如何記錄訪談內容？ ?訪談過程中的幾個關鍵注意點 ?如何從客戶的只言片語中提取需求？ ?如何把客戶陳述轉化為客戶故事 ?案例演練：針對某新產品，演練如何設計訪談提綱，現場訪談一位學員客戶并提取3-5條客戶故事。 ?用眼睛挖掘客戶的隱性需求 ?通過觀察，挖掘客戶的必備需求 ?設計觀察的引導提綱 ?觀察過程，是否要讓客戶知道？ ?靠近客戶，進入真實環(huán)境（案例分享） ?模擬客戶，用同理心思考（案例分享） ?有目的而非有結論地觀察（案例分享） ?對習以為常的客戶行為保持好奇心（案例分享） ?客戶觀察要重點關注的行為或內容（案例分享） |
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第六部分 客戶痛點與市場機會挖掘 ?什么才是真正的市場機會？ ?客戶需求分析工具：客戶旅程地圖 ?客戶痛點識別工具 ?客戶痛點識別案例分享 ?案例演練：某產品的客戶痛點識別 ?市場機會的定量評估方法 ?市場機會問卷調查，驗證客戶痛點 ?市場機會指數 ?市場機會類型（極佳的、不足的和超出的市場機會） ?成果導向型的五種創(chuàng)新類型 ?延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新 ?傳統(tǒng)的頭腦風暴法的不足 ?定點式頭腦風暴生成創(chuàng)意 ?由創(chuàng)意到商業(yè)模式的設計（JTBD創(chuàng)新畫布） |
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