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以客戶需求為導(dǎo)向,提升產(chǎn)品競爭力

吳俊衡

前華為 華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練

產(chǎn)品競爭力與運營管理實戰(zhàn)專家
華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練
華為運營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部 部長
華為運營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理
華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁
華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁
擅長領(lǐng)域:華為標桿系列、重大產(chǎn)品運營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略制定

工作經(jīng)歷
華為16年工作經(jīng)歷,2000-2016年加入華為公司。從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運營業(yè)務(wù)線總裁等多個崗位,涉及運營商、企業(yè)網(wǎng)和個人消費者領(lǐng)域。
2000-2007華為運營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部部長,視訊產(chǎn)品域總經(jīng)理,全面負責(zé)運營全球運營商增值語音業(yè)務(wù),包括諸如運營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等,所負責(zé)的產(chǎn)品均在全球運營商市場占比進入TOP3。
2007-2010 借調(diào)中國移動總部,支撐中國移動政企重客處營銷和M2M產(chǎn)品規(guī)劃工作。支撐中組部、中宣部、中石油、中石化、中遠洋等各部委和央企信息化解決方案和項目工作,配合完成中國移動物聯(lián)網(wǎng)標準體系的規(guī)范制定和業(yè)務(wù)創(chuàng)新孵化。
2010-2014華為企業(yè)BG智慧城市綜合解決方案部副總裁,首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施。包括華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市,深圳智慧龍崗項目,埃塞俄比亞國家安全網(wǎng),伊斯蘭堡安全城市,上海中心智慧園區(qū),上海迪士尼智慧園區(qū)、非盟總部智慧園區(qū),項目金額均在千萬級以上
2014-2016華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁,商解運營商新業(yè)務(wù)模式,負責(zé)組建全球流量經(jīng)營組織體系,建立從門戶運營、產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務(wù)能力,實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內(nèi)外頂級運營商戰(zhàn)略合作,累計全球服務(wù)營收超過1.5億美金。
華為重裝旅項目支撐專家,十年以上核心產(chǎn)品和公司級重大項目的管理支撐、運作管理經(jīng)驗。華為CMM5和IPD流程項目主要成員,負責(zé)公司級流程的梳理和實施落地。華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練,負責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才,在公司戰(zhàn)略運營、體系建設(shè)、項目管理、干部培養(yǎng)領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗。
2016-2018江蘇北斗產(chǎn)業(yè)集團市場營銷副總裁,推動北斗民用領(lǐng)

產(chǎn)品競爭力與運營管理實戰(zhàn)專家 華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練 華為運營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部 部長 華為運營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理 華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁 華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁 擅長領(lǐng)域:華為標桿系列、重大產(chǎn)品運營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略制定 工作經(jīng)歷 華為16年工作經(jīng)歷,2000-2016年加入華為公司。從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運營業(yè)務(wù)線總裁等多個崗位,涉及運營商、企業(yè)網(wǎng)和個人消費者領(lǐng)域。 2000-2007華為運營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部部長,視訊產(chǎn)品域總經(jīng)理,全面負責(zé)運營全球運營商增值語音業(yè)務(wù),包括諸如運營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等,所負責(zé)的產(chǎn)品均在全球運營商市場占比進入TOP3。 2007-2010 借調(diào)中國移動總部,支撐中國移動政企重客處營銷和M2M產(chǎn)品規(guī)劃工作。支撐中組部、中宣部、中石油、中石化、中遠洋等各部委和央企信息化解決方案和項目工作,配合完成中國移動物聯(lián)網(wǎng)標準體系的規(guī)范制定和業(yè)務(wù)創(chuàng)新孵化。 2010-2014華為企業(yè)BG智慧城市綜合解決方案部副總裁,首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施。包括華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市,深圳智慧龍崗項目,埃塞俄比亞國家安全網(wǎng),伊斯蘭堡安全城市,上海中心智慧園區(qū),上海迪士尼智慧園區(qū)、非盟總部智慧園區(qū),項目金額均在千萬級以上 2014-2016華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁,商解運營商新業(yè)務(wù)模式,負責(zé)組建全球流量經(jīng)營組織體系,建立從門戶運營、產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務(wù)能力,實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內(nèi)外頂級運營商戰(zhàn)略合作,累計全球服務(wù)營收超過1.5億美金。 華為重裝旅項目支撐專家,十年以上核心產(chǎn)品和公司級重大項目的管理支撐、運作管理經(jīng)驗。華為CMM5和IPD流程項目主要成員,負責(zé)公司級流程的梳理和實施落地。華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練,負責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才,在公司戰(zhàn)略運營、體系建設(shè)、項目管理、干部培養(yǎng)領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗。 2016-2018江蘇北斗產(chǎn)業(yè)集團市場營銷副總裁,推動北斗民用領(lǐng)

課程費用

5800.00 /人

課程時長

2

成為教練

課程簡介

當(dāng)前市場經(jīng)過充分競爭階段,公司需要生存和發(fā)展。然而同質(zhì)化競爭困境中,增收保利潤擴占比是最大的挑戰(zhàn)。
在競爭中,通過提升對老客戶新需求、成熟技術(shù)新客戶市場的創(chuàng)新和拓展,以求得銷售額和利潤的提升,是很多企業(yè)在寒冬突圍并逆襲的主要方法。
以客戶為中心、以客戶需求為導(dǎo)向的原則,緊緊圍繞客戶需求的挖掘、分析、規(guī)劃、實現(xiàn)、營銷展現(xiàn)和交付效果保障,在為客戶提供高價值產(chǎn)品服務(wù)和自我盈利的矛盾中創(chuàng)新發(fā)展,端到端提升產(chǎn)品服務(wù)的客戶滿意度,形成差異化競爭力取得商業(yè)成功的突破點。
本課程面向客戶的組織和人員(產(chǎn)線主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理等),建立面向客戶的思維模式、挖掘分析客戶需要痛點方法以及解決客戶問題的創(chuàng)新方法,不斷增強在客戶各維度的需求滿意度提升。

目標收益

● 建立換位思維能力,理解客戶內(nèi)心的需要、期望和痛苦;
● 掌握從上到下需求分析工具(痛苦鏈),從高層到中基層需求關(guān)系梳理,篩選出上下共識的關(guān)鍵客戶需求;獲取聚焦客戶關(guān)鍵目標的全面性需求,以獲得新的業(yè)務(wù)機會和競爭力。
● 掌握從下到上需求分析工具(場景圖),從基層工作障礙到中高層執(zhí)行任務(wù)關(guān)系梳理,篩選具有可落地階段性客戶價值的客戶需求,以確定當(dāng)下產(chǎn)品解決方案的差異客戶價值。
● 掌握從客戶需求拆解產(chǎn)品需求分析工具(QFD),從客戶需求(病)針對性展開產(chǎn)品需求(藥)的抽取、評估、排序等,以確定產(chǎn)品核心特性的構(gòu)建和加強點。

培訓(xùn)對象

產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

課程大綱

第一講:華為需求管理體系概覽 一、為客戶創(chuàng)造價值,以客戶需求為導(dǎo)向
1、企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑
3、從客戶到客戶的端到端需求管理
4、需求管理是以市場為驅(qū)動的引擎
分享:市場驅(qū)動是產(chǎn)品商業(yè)化成功的關(guān)鍵
第二講:揭開客戶需求的本來面目 一、什么是客戶需要
1、客戶需求本相——世間一切皆為利
案例:女兒的六一禮物
2、識別客戶與用戶的區(qū)別
3、識別客戶購買的根源動機

二、從客戶需要到客戶需求
1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案
2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包
3、分清客戶需要&客戶需求
4、如何能糾正錯誤慣性習(xí)氣
討論:如何通過客戶需求思維,發(fā)現(xiàn)差異化價值需求!
第三講:客戶需求的實操方法和工具 一、客戶需求的分類
1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點
3.客戶需求的三個層次
二、客戶需求獲取法之一 ——痛苦鏈分析
1.華為2B市場營銷一體化運作介紹
2.客戶地圖與痛苦鏈工具介紹
3.客戶痛苦鏈分析法剖解
?STEP1:細分市場典型客戶組織地圖
?STEP2:聚焦關(guān)鍵客戶痛點和機會
?STEP3:評估客戶痛點的剛需程度
?STEP4:分解高中基三層客戶痛點,建立關(guān)聯(lián)

三、客戶需求獲取法之二 ——場景化需求挖掘
1.場景化需求獲取的作用
2.場景化需求挖掘的工具介紹
3.場景化工具剖解
?STEP1:客戶&主題選擇
?STEP2:客戶工作場景剖析
?STEP3:客戶當(dāng)前場景描述
?STEP4:客戶痛點障礙發(fā)現(xiàn)
?STEP5:客戶痛點價值評估
分享:智慧港口場景化需求挖掘

四、客戶需求拆解產(chǎn)品需求法——客戶需求評估、排序、分解、評估
1.客戶需求輸入的兩種來源
2.客戶需求和產(chǎn)品需求拆解思維——成功要素
3.QFD產(chǎn)品需求分析工具
4.QFD工具剖解
?STEP1:客戶需求列表
?STEP2:客戶需求Kano重要性排序
?STEP3:產(chǎn)品需求列表
?STEP4:客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性
?STEP5:產(chǎn)品需求重要性評估
?STEP6:產(chǎn)品需求目標和限制條件
?STEP7:產(chǎn)品競爭性分析
分享:運營商期望提升客戶滿意度,產(chǎn)品解決方案需求分解
演練:選擇客戶剛需,產(chǎn)品需求拆解和競爭力分析
第一講:華為需求管理體系概覽
一、為客戶創(chuàng)造價值,以客戶需求為導(dǎo)向
1、企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑
3、從客戶到客戶的端到端需求管理
4、需求管理是以市場為驅(qū)動的引擎
分享:市場驅(qū)動是產(chǎn)品商業(yè)化成功的關(guān)鍵
第二講:揭開客戶需求的本來面目
一、什么是客戶需要
1、客戶需求本相——世間一切皆為利
案例:女兒的六一禮物
2、識別客戶與用戶的區(qū)別
3、識別客戶購買的根源動機

二、從客戶需要到客戶需求
1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案
2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包
3、分清客戶需要&客戶需求
4、如何能糾正錯誤慣性習(xí)氣
討論:如何通過客戶需求思維,發(fā)現(xiàn)差異化價值需求!
第三講:客戶需求的實操方法和工具
一、客戶需求的分類
1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點
3.客戶需求的三個層次
二、客戶需求獲取法之一 ——痛苦鏈分析
1.華為2B市場營銷一體化運作介紹
2.客戶地圖與痛苦鏈工具介紹
3.客戶痛苦鏈分析法剖解
?STEP1:細分市場典型客戶組織地圖
?STEP2:聚焦關(guān)鍵客戶痛點和機會
?STEP3:評估客戶痛點的剛需程度
?STEP4:分解高中基三層客戶痛點,建立關(guān)聯(lián)

三、客戶需求獲取法之二 ——場景化需求挖掘
1.場景化需求獲取的作用
2.場景化需求挖掘的工具介紹
3.場景化工具剖解
?STEP1:客戶&主題選擇
?STEP2:客戶工作場景剖析
?STEP3:客戶當(dāng)前場景描述
?STEP4:客戶痛點障礙發(fā)現(xiàn)
?STEP5:客戶痛點價值評估
分享:智慧港口場景化需求挖掘

四、客戶需求拆解產(chǎn)品需求法——客戶需求評估、排序、分解、評估
1.客戶需求輸入的兩種來源
2.客戶需求和產(chǎn)品需求拆解思維——成功要素
3.QFD產(chǎn)品需求分析工具
4.QFD工具剖解
?STEP1:客戶需求列表
?STEP2:客戶需求Kano重要性排序
?STEP3:產(chǎn)品需求列表
?STEP4:客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性
?STEP5:產(chǎn)品需求重要性評估
?STEP6:產(chǎn)品需求目標和限制條件
?STEP7:產(chǎn)品競爭性分析
分享:運營商期望提升客戶滿意度,產(chǎn)品解決方案需求分解
演練:選擇客戶剛需,產(chǎn)品需求拆解和競爭力分析

課程費用

5800.00 /人

課程時長

2

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