課程簡介
當(dāng)前市場經(jīng)過充分競爭階段,公司需要生存和發(fā)展。然而同質(zhì)化競爭困境中,增收保利潤擴占比是最大的挑戰(zhàn)。
在競爭中,通過提升對老客戶新需求、成熟技術(shù)新客戶市場的創(chuàng)新和拓展,以求得銷售額和利潤的提升,是很多企業(yè)在寒冬突圍并逆襲的主要方法。
以客戶為中心、以客戶需求為導(dǎo)向的原則,緊緊圍繞客戶需求的挖掘、分析、規(guī)劃、實現(xiàn)、營銷展現(xiàn)和交付效果保障,在為客戶提供高價值產(chǎn)品服務(wù)和自我盈利的矛盾中創(chuàng)新發(fā)展,端到端提升產(chǎn)品服務(wù)的客戶滿意度,形成差異化競爭力取得商業(yè)成功的突破點。
本課程面向客戶的組織和人員(產(chǎn)線主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理等),建立面向客戶的思維模式、挖掘分析客戶需要痛點方法以及解決客戶問題的創(chuàng)新方法,不斷增強在客戶各維度的需求滿意度提升。
目標收益
● 建立換位思維能力,理解客戶內(nèi)心的需要、期望和痛苦;
● 掌握從上到下需求分析工具(痛苦鏈),從高層到中基層需求關(guān)系梳理,篩選出上下共識的關(guān)鍵客戶需求;獲取聚焦客戶關(guān)鍵目標的全面性需求,以獲得新的業(yè)務(wù)機會和競爭力。
● 掌握從下到上需求分析工具(場景圖),從基層工作障礙到中高層執(zhí)行任務(wù)關(guān)系梳理,篩選具有可落地階段性客戶價值的客戶需求,以確定當(dāng)下產(chǎn)品解決方案的差異客戶價值。
● 掌握從客戶需求拆解產(chǎn)品需求分析工具(QFD),從客戶需求(病)針對性展開產(chǎn)品需求(藥)的抽取、評估、排序等,以確定產(chǎn)品核心特性的構(gòu)建和加強點。
培訓(xùn)對象
產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程大綱
第一講:華為需求管理體系概覽 |
一、為客戶創(chuàng)造價值,以客戶需求為導(dǎo)向 1、企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造 2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑 3、從客戶到客戶的端到端需求管理 4、需求管理是以市場為驅(qū)動的引擎 分享:市場驅(qū)動是產(chǎn)品商業(yè)化成功的關(guān)鍵 |
第二講:揭開客戶需求的本來面目 |
一、什么是客戶需要 1、客戶需求本相——世間一切皆為利 案例:女兒的六一禮物 2、識別客戶與用戶的區(qū)別 3、識別客戶購買的根源動機 二、從客戶需要到客戶需求 1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案 2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包 3、分清客戶需要&客戶需求 4、如何能糾正錯誤慣性習(xí)氣 討論:如何通過客戶需求思維,發(fā)現(xiàn)差異化價值需求! |
第三講:客戶需求的實操方法和工具 |
一、客戶需求的分類 1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色 2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點 3.客戶需求的三個層次 二、客戶需求獲取法之一 ——痛苦鏈分析 1.華為2B市場營銷一體化運作介紹 2.客戶地圖與痛苦鏈工具介紹 3.客戶痛苦鏈分析法剖解 ?STEP1:細分市場典型客戶組織地圖 ?STEP2:聚焦關(guān)鍵客戶痛點和機會 ?STEP3:評估客戶痛點的剛需程度 ?STEP4:分解高中基三層客戶痛點,建立關(guān)聯(lián) 三、客戶需求獲取法之二 ——場景化需求挖掘 1.場景化需求獲取的作用 2.場景化需求挖掘的工具介紹 3.場景化工具剖解 ?STEP1:客戶&主題選擇 ?STEP2:客戶工作場景剖析 ?STEP3:客戶當(dāng)前場景描述 ?STEP4:客戶痛點障礙發(fā)現(xiàn) ?STEP5:客戶痛點價值評估 分享:智慧港口場景化需求挖掘 四、客戶需求拆解產(chǎn)品需求法——客戶需求評估、排序、分解、評估 1.客戶需求輸入的兩種來源 2.客戶需求和產(chǎn)品需求拆解思維——成功要素 3.QFD產(chǎn)品需求分析工具 4.QFD工具剖解 ?STEP1:客戶需求列表 ?STEP2:客戶需求Kano重要性排序 ?STEP3:產(chǎn)品需求列表 ?STEP4:客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性 ?STEP5:產(chǎn)品需求重要性評估 ?STEP6:產(chǎn)品需求目標和限制條件 ?STEP7:產(chǎn)品競爭性分析 分享:運營商期望提升客戶滿意度,產(chǎn)品解決方案需求分解 演練:選擇客戶剛需,產(chǎn)品需求拆解和競爭力分析 |
第一講:華為需求管理體系概覽 一、為客戶創(chuàng)造價值,以客戶需求為導(dǎo)向 1、企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造 2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑 3、從客戶到客戶的端到端需求管理 4、需求管理是以市場為驅(qū)動的引擎 分享:市場驅(qū)動是產(chǎn)品商業(yè)化成功的關(guān)鍵 |
第二講:揭開客戶需求的本來面目 一、什么是客戶需要 1、客戶需求本相——世間一切皆為利 案例:女兒的六一禮物 2、識別客戶與用戶的區(qū)別 3、識別客戶購買的根源動機 二、從客戶需要到客戶需求 1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案 2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包 3、分清客戶需要&客戶需求 4、如何能糾正錯誤慣性習(xí)氣 討論:如何通過客戶需求思維,發(fā)現(xiàn)差異化價值需求! |
第三講:客戶需求的實操方法和工具 一、客戶需求的分類 1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色 2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點 3.客戶需求的三個層次 二、客戶需求獲取法之一 ——痛苦鏈分析 1.華為2B市場營銷一體化運作介紹 2.客戶地圖與痛苦鏈工具介紹 3.客戶痛苦鏈分析法剖解 ?STEP1:細分市場典型客戶組織地圖 ?STEP2:聚焦關(guān)鍵客戶痛點和機會 ?STEP3:評估客戶痛點的剛需程度 ?STEP4:分解高中基三層客戶痛點,建立關(guān)聯(lián) 三、客戶需求獲取法之二 ——場景化需求挖掘 1.場景化需求獲取的作用 2.場景化需求挖掘的工具介紹 3.場景化工具剖解 ?STEP1:客戶&主題選擇 ?STEP2:客戶工作場景剖析 ?STEP3:客戶當(dāng)前場景描述 ?STEP4:客戶痛點障礙發(fā)現(xiàn) ?STEP5:客戶痛點價值評估 分享:智慧港口場景化需求挖掘 四、客戶需求拆解產(chǎn)品需求法——客戶需求評估、排序、分解、評估 1.客戶需求輸入的兩種來源 2.客戶需求和產(chǎn)品需求拆解思維——成功要素 3.QFD產(chǎn)品需求分析工具 4.QFD工具剖解 ?STEP1:客戶需求列表 ?STEP2:客戶需求Kano重要性排序 ?STEP3:產(chǎn)品需求列表 ?STEP4:客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性 ?STEP5:產(chǎn)品需求重要性評估 ?STEP6:產(chǎn)品需求目標和限制條件 ?STEP7:產(chǎn)品競爭性分析 分享:運營商期望提升客戶滿意度,產(chǎn)品解決方案需求分解 演練:選擇客戶剛需,產(chǎn)品需求拆解和競爭力分析 |