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鐵三角之解決方案組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理

吳俊衡

前華為 運(yùn)營(yíng)商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理

華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練
北斗集團(tuán)/軟通動(dòng)力 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
曾任:華為運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部 部長(zhǎng)
曾任:華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁
曾任:華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品規(guī)劃&市場(chǎng)管理、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略制定

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷,從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營(yíng)銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)線總裁等多個(gè)崗位,涉及運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域。
9年運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn):
▲ 曾在華為運(yùn)營(yíng)商BG語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部,全面負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)全球運(yùn)營(yíng)商增值語(yǔ)音業(yè)務(wù),包括諸如運(yùn)營(yíng)商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等,所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品均在全球運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占比進(jìn)入TOP3。
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)總裁, 負(fù)責(zé)組建全球流量經(jīng)營(yíng)組織體系,建立從門戶運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)與沃達(dá)豐、Telefonica、O2、中國(guó)移動(dòng)等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略合作,累計(jì)全球服務(wù)營(yíng)收超過(guò)15億美金。
7年產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn):
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁,首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級(jí)標(biāo)桿項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施;其中華為全球智慧城市樣板項(xiàng)目——克拉瑪依智慧城市,埃塞俄比亞國(guó)家安全網(wǎng),伊斯蘭堡安全城市,非盟總部智慧園區(qū)等項(xiàng)目金額均在千萬(wàn)級(jí)以上。
▲ 曾為華為重裝旅項(xiàng)目支撐專家,是華為CMM5和IPD流程項(xiàng)目主要成員,負(fù)責(zé)公司級(jí)流程的梳理和實(shí)施落地;更是為華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練,負(fù)責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)人才近千名。

華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練 北斗集團(tuán)/軟通動(dòng)力 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)顧問(wèn) 曾任:華為運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部 部長(zhǎng) 曾任:華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁 曾任:華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品規(guī)劃&市場(chǎng)管理、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略制定 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷: 吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷,從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營(yíng)銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)線總裁等多個(gè)崗位,涉及運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域。 9年運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn): ▲ 曾在華為運(yùn)營(yíng)商BG語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部,全面負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)全球運(yùn)營(yíng)商增值語(yǔ)音業(yè)務(wù),包括諸如運(yùn)營(yíng)商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等,所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品均在全球運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占比進(jìn)入TOP3。 ▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)總裁, 負(fù)責(zé)組建全球流量經(jīng)營(yíng)組織體系,建立從門戶運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)與沃達(dá)豐、Telefonica、O2、中國(guó)移動(dòng)等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略合作,累計(jì)全球服務(wù)營(yíng)收超過(guò)15億美金。 7年產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn): ▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁,首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級(jí)標(biāo)桿項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施;其中華為全球智慧城市樣板項(xiàng)目——克拉瑪依智慧城市,埃塞俄比亞國(guó)家安全網(wǎng),伊斯蘭堡安全城市,非盟總部智慧園區(qū)等項(xiàng)目金額均在千萬(wàn)級(jí)以上。 ▲ 曾為華為重裝旅項(xiàng)目支撐專家,是華為CMM5和IPD流程項(xiàng)目主要成員,負(fù)責(zé)公司級(jí)流程的梳理和實(shí)施落地;更是為華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練,負(fù)責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)人才近千名。

課程費(fèi)用

6800.00 /人

課程時(shí)長(zhǎng)

2

成為教練

課程簡(jiǎn)介

一個(gè)公司項(xiàng)目營(yíng)收,80%收入來(lái)自20%的重大項(xiàng)目,重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大。銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司良好運(yùn)作的基礎(chǔ),銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作,可見(jiàn)一個(gè)無(wú)敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
目前中國(guó)企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局,在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上,缺乏前期分析和策劃,無(wú)法落實(shí)項(xiàng)目整體策略,缺乏全流程端到端管理,交付問(wèn)題多,資金效率低,項(xiàng)目部總結(jié)或流于形式,對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒(méi)能形成很好的借鑒等等問(wèn)題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶為中心,以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建面向客戶的跨部門團(tuán)隊(duì),把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財(cái)務(wù),商務(wù)等各智能部門組織起來(lái),發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索,并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。鐵三角,是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項(xiàng)目為核心,強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同,從而達(dá)到讓合適的人,在合適的時(shí)間,做合適的事情,形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。
通過(guò)本課程,揭示華為鐵三角組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理流程的神秘面紗,同時(shí)配合大量實(shí)戰(zhàn)研討與案例分享,理論與實(shí)際結(jié)合,讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。

目標(biāo)收益

1、理解如何系統(tǒng)性提升重點(diǎn)項(xiàng)目的中標(biāo)成功率
2、理解如何系統(tǒng)性降低項(xiàng)目回款風(fēng)險(xiǎn)
3、學(xué)習(xí)鐵三角組織和運(yùn)作機(jī)制
4、學(xué)習(xí)鐵三角項(xiàng)目的考核和激勵(lì)機(jī)制
5、掌握在項(xiàng)目運(yùn)作常見(jiàn)問(wèn)題的協(xié)同處理原則和方式

培訓(xùn)對(duì)象

公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理

課程大綱

第一講:鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作體系
一、鐵三角項(xiàng)目體系概述
1、什么是高質(zhì)量項(xiàng)目——客戶滿意度高、我們賺的到錢
2、鐵三角精髓——項(xiàng)目成功四要素
3、鐵三角產(chǎn)生——從項(xiàng)目問(wèn)題中來(lái)
討論:舉例我們的項(xiàng)目運(yùn)作中突出的問(wèn)題和根源要素
4、跨組織保障客戶價(jià)值創(chuàng)造和滿意度
5、鐵三角對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值
6、華為鐵三角模式的演進(jìn)
7、鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面
二、鐵三角組織職責(zé)與評(píng)價(jià) 1、鐵三角崗位職責(zé)要點(diǎn)
2、職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變
3、鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義
4、鐵三角人力資源分級(jí)定義
5、價(jià)值評(píng)價(jià)方式——四維交叉
6、項(xiàng)目組織成員利益共贏——價(jià)值評(píng)估、價(jià)值回報(bào)
三、鐵三角運(yùn)作機(jī)制 1、鐵三角在項(xiàng)目不同階段的運(yùn)作機(jī)制
2、鐵三角成員在不同階段的主責(zé)
3、鐵三角項(xiàng)目組運(yùn)作常見(jiàn)誤解
4、針對(duì)不同類型項(xiàng)目如何靈活利用資源
5、項(xiàng)目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用
6、華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整
討論:一線銷售組織運(yùn)作協(xié)同的問(wèn)題分析(根據(jù)時(shí)間靈活安排)
第二講:鐵三角項(xiàng)目管理法
一、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之機(jī)會(huì)
1、多角色協(xié)同識(shí)別需求,捕獲項(xiàng)目機(jī)會(huì)
2、客戶需要(需求)分析
3、需求敏感度與機(jī)會(huì)分析
4、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析
5、客戶溝通原則
討論:在標(biāo)前階段我們能夠提升什么
二、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之啟動(dòng) 1、項(xiàng)目組織任命的藝術(shù)
2、項(xiàng)目組織八大員
3、重大項(xiàng)目分級(jí)原則和方法
4、項(xiàng)目經(jīng)理能力和角色要求
5、項(xiàng)目組織的優(yōu)秀意識(shí)培養(yǎng)
三、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之項(xiàng)目計(jì)劃 1、項(xiàng)目可以啟動(dòng)判斷
2、開好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
3、制定項(xiàng)目計(jì)劃歷程碑和任務(wù)大廈
4、建立項(xiàng)目溝通與反饋機(jī)制
5、如何應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性
四、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控 1、形成項(xiàng)目打法套路——客戶共識(shí)
2、保持高效及時(shí)的相干人溝通
3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣
4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣
5、合理控制項(xiàng)目節(jié)奏
6、管理好分包商的原則和方法
7、沖突處置三步法
討論:項(xiàng)目變更如果處置
五、重大項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理之驗(yàn)收與回款 1、化整為零的驗(yàn)收回款策略
2、驗(yàn)收活動(dòng)與交付件
3、收尾溝通與關(guān)閉項(xiàng)目時(shí)機(jī)
4、轉(zhuǎn)維護(hù)移交不留后患
5、客戶滿意度度量
第一講:鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作體系
一、鐵三角項(xiàng)目體系概述
1、什么是高質(zhì)量項(xiàng)目——客戶滿意度高、我們賺的到錢
2、鐵三角精髓——項(xiàng)目成功四要素
3、鐵三角產(chǎn)生——從項(xiàng)目問(wèn)題中來(lái)
討論:舉例我們的項(xiàng)目運(yùn)作中突出的問(wèn)題和根源要素
4、跨組織保障客戶價(jià)值創(chuàng)造和滿意度
5、鐵三角對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值
6、華為鐵三角模式的演進(jìn)
7、鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面
二、鐵三角組織職責(zé)與評(píng)價(jià)
1、鐵三角崗位職責(zé)要點(diǎn)
2、職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變
3、鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義
4、鐵三角人力資源分級(jí)定義
5、價(jià)值評(píng)價(jià)方式——四維交叉
6、項(xiàng)目組織成員利益共贏——價(jià)值評(píng)估、價(jià)值回報(bào)
三、鐵三角運(yùn)作機(jī)制
1、鐵三角在項(xiàng)目不同階段的運(yùn)作機(jī)制
2、鐵三角成員在不同階段的主責(zé)
3、鐵三角項(xiàng)目組運(yùn)作常見(jiàn)誤解
4、針對(duì)不同類型項(xiàng)目如何靈活利用資源
5、項(xiàng)目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用
6、華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整
討論:一線銷售組織運(yùn)作協(xié)同的問(wèn)題分析(根據(jù)時(shí)間靈活安排)
第二講:鐵三角項(xiàng)目管理法
一、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之機(jī)會(huì)
1、多角色協(xié)同識(shí)別需求,捕獲項(xiàng)目機(jī)會(huì)
2、客戶需要(需求)分析
3、需求敏感度與機(jī)會(huì)分析
4、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析
5、客戶溝通原則
討論:在標(biāo)前階段我們能夠提升什么
二、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之啟動(dòng)
1、項(xiàng)目組織任命的藝術(shù)
2、項(xiàng)目組織八大員
3、重大項(xiàng)目分級(jí)原則和方法
4、項(xiàng)目經(jīng)理能力和角色要求
5、項(xiàng)目組織的優(yōu)秀意識(shí)培養(yǎng)
三、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之項(xiàng)目計(jì)劃
1、項(xiàng)目可以啟動(dòng)判斷
2、開好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
3、制定項(xiàng)目計(jì)劃歷程碑和任務(wù)大廈
4、建立項(xiàng)目溝通與反饋機(jī)制
5、如何應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性
四、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控
1、形成項(xiàng)目打法套路——客戶共識(shí)
2、保持高效及時(shí)的相干人溝通
3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣
4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣
5、合理控制項(xiàng)目節(jié)奏
6、管理好分包商的原則和方法
7、沖突處置三步法
討論:項(xiàng)目變更如果處置
五、重大項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理之驗(yàn)收與回款
1、化整為零的驗(yàn)收回款策略
2、驗(yàn)收活動(dòng)與交付件
3、收尾溝通與關(guān)閉項(xiàng)目時(shí)機(jī)
4、轉(zhuǎn)維護(hù)移交不留后患
5、客戶滿意度度量

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