課程簡介
結(jié)合講師多年的B端運營經(jīng)驗，將諸多親自主導(dǎo)的項目案例沉淀為可復(fù)制，可落地的方法論，線下集中面授，workshop工作坊形式。
目標(biāo)收益
（1）系統(tǒng)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)B端運營業(yè)務(wù)的全景圖
（2）從更高的高度解構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)B端運營的完整知識體系
（3）通過系統(tǒng)的方法論+實踐案例解析+實戰(zhàn)演練，理解互聯(lián)網(wǎng)B端運營的基本玩法
培訓(xùn)對象
（1）互聯(lián)網(wǎng)B端運營中高層管理崗位
（2）互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品各領(lǐng)域資深業(yè)務(wù)崗位，用戶/內(nèi)容/活動/新媒體等等
（3）產(chǎn)品經(jīng)理/市場經(jīng)理/研發(fā)經(jīng)理等與B端運營工作有關(guān)的其他崗位
課程大綱
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DAY1（9:00-10:30） 1、B端運營，你應(yīng)掌握的思維模式 【本章收益：初步了解B端運營的概念，對B端與C端運營的差別有深入的理解，掌握基礎(chǔ)的B端運營思維方式，進(jìn)一步了解B端業(yè)務(wù)與B端運營的遠(yuǎn)大前景】 【章節(jié)銜接：B端業(yè)務(wù)的發(fā)展空間必定遠(yuǎn)大，是我們已經(jīng)了解到的，如果我們已經(jīng)有很好的產(chǎn)品和服務(wù)，那么如何吸引這些B端客戶到我們來，進(jìn)而付費使用就成為了一個最大的課題，而這又是對B端運營最大的一個考驗】 |
1.1，B端運營要解決的問題 -B端運營的概念與流程 -B端運營的核心工作：客戶獲取，客戶轉(zhuǎn)化，客戶服務(wù) 1.2，B端與C端兩類運營的三大差異 -三大差異：強(qiáng)業(yè)務(wù)，高賦能，重管理 1.3，提升B端運營思維的“七種武器” 以客戶為中心；市場導(dǎo)向思維；服務(wù)化思維；賦能化思維；可持續(xù)性思維；老客戶更重要；B+C思維 【重點案例：華為如何將“以客戶為中心”作為自己的核心戰(zhàn)略】 1.4，B端運營的廣闊未來 -B端未來發(fā)展的五個現(xiàn)代化 【案例：北京大興機(jī)場的黑科技】 【案例：百布網(wǎng)在紡織布料供應(yīng)鏈上的野心與布局】 【案例：美團(tuán)外賣提供的可不僅僅是送餐服務(wù)】 -B端運營關(guān)注點，引出下文 |
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DAY1（10:45-12:15） 2、四個步驟建立B端客戶畫像 【本章收益：了解B端客戶畫像概念，與C端用戶畫像的差異，客戶畫像建立的完整過程，并通過案例加深記憶】 |
2.1，什么是B端客戶畫像 2.2，四步建立完整的客戶畫像 -快速熟悉陌生行業(yè) -快速熟悉企業(yè)信息 -了解重要內(nèi)部信息 -拜訪客戶 【案例：通過一個虛擬的小型培訓(xùn)公司的四個步驟理解完整的建立客戶畫像過程，為后期重復(fù)使用此培訓(xùn)公司案例，此處將背景介紹得足夠清楚】 2. 3，客戶畫像指導(dǎo)B端運營 |
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DAY1（14:00-15:30） 3、高效B端獲客四部曲 -B端獲客的難點與獲客矩陣 【本章收益：理解并掌握四種重要的B端獲客方式：活動/線上/會銷，通過案例和沙盤定位可能產(chǎn)生問題的節(jié)點并掌握解決方法】 【章節(jié)銜接：獲取B端客戶僅僅是個開始，從獲取客戶之后我們就要穩(wěn)定的為客戶提供價值，這些價值一部分是產(chǎn)品和功能本身的，另一部分有賴于B端運營的努力，也就是持續(xù)的為客戶賦能，讓他跑的更穩(wěn)，幫他跑的更快，這樣才能使客戶愿意掏錢愿意續(xù)費愿意長期穩(wěn)定的合作下去】 |
3.1，內(nèi)容獲客的基本套路 【案例：金蝶SaaS通過微信營銷大量獲客】 -內(nèi)容獲客方法提煉 3.2，與C端完全不同的活動獲客 -基本B端活動營銷模式 【案例：正和島借商務(wù)考察活動獲客】 -活動獲客方法提煉 3.3，渠道仍然是獲客的支柱 -B端產(chǎn)品常用線上獲客渠道 【案例：百度搜索仍然是獲客支柱】 【案例：B端平臺百布網(wǎng)的啟示】 3.4，異軍突起的會銷模式 -會銷獲客五要素 【重點案例：百度百家號通過會銷獲取大量自媒體作者與機(jī)構(gòu)】 -不同行業(yè)的不同會銷方式 【沙盤演練：假設(shè)我們的產(chǎn)品是一款遠(yuǎn)程辦公SaaS產(chǎn)品，請運用課堂知識，按照制定的市場環(huán)境和產(chǎn)品特性，為這樣一款產(chǎn)品設(shè)計今年會銷的計劃】 |
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DAY1（15:45-17:15） 4、怎樣提升B端客戶轉(zhuǎn)化（上） -客戶轉(zhuǎn)化的整體過程描述 【本章收益：了解維護(hù)和管理客戶關(guān)系的重要性，掌握建立客戶權(quán)力地圖的方法，并通過一些案例深入理解客戶管理與商務(wù)關(guān)系的方式方法】 |
4.1，完善客戶資料庫，是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ) -獲取客戶的詳細(xì)信息，理解客戶的核心需求 -獲取客戶內(nèi)部各角色信息，形成權(quán)力地圖 【案例：華為精確細(xì)致的客戶權(quán)力地圖】 -深入了解客戶的產(chǎn)品路徑，形成場景故事 【案例：釘釘對客戶產(chǎn)品路徑的持續(xù)挖掘】 4.2，良好商務(wù)關(guān)系，是轉(zhuǎn)化的條件 -多模適配的解決方案 -靈活多變的商務(wù)手段 【重點案例：百家號面臨的困境，以及用靈活商務(wù)手段進(jìn)行競爭，獲取作者支持】 【沙盤演練：已知本企業(yè)是一家小型培訓(xùn)公司，給定一家互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部的部分權(quán)力地圖，請制定計劃，重點維護(hù)地圖中哪幾個節(jié)點的關(guān)系，并使用什么樣的方法，才能在與其他大型培訓(xùn)公司的競爭中獲得優(yōu)勢，才能最終得到培訓(xùn)課程的標(biāo)的】 |
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DAY2（9:00-10:30） 4、怎樣提升B端客戶轉(zhuǎn)化（下） -客戶轉(zhuǎn)化的整體過程描述 【本章收益：掌握B端的交付，付費轉(zhuǎn)化和復(fù)購的方法，達(dá)成公司的任務(wù)，并對B端運營對企業(yè)的價值有更深入的理解】 【章節(jié)銜接：獲取客戶后，我們通過客戶管理和維護(hù)關(guān)系，以及交付機(jī)制等等技巧獲得客戶的信任，進(jìn)而獲取收益，并促進(jìn)復(fù)購。將一個客戶培養(yǎng)成老客戶的重要性不需贅述，所以即使在我們將客戶轉(zhuǎn)化為付費客戶后，仍然需要思考如何為客戶賦能，才能長久的保留住客戶】 |
4.3，怎樣順利完成項目交付 -做好客戶需求變更 -提升項目交付質(zhì)量 -不斷做到效率改善 【案例：華為的詳細(xì)項目交付機(jī)制帶來的啟發(fā)】 4.4，提升付費轉(zhuǎn)化率的技巧 -日常的客戶管理是轉(zhuǎn)化基礎(chǔ) -品牌活動配合促進(jìn)轉(zhuǎn)化 -銷售手段配合促進(jìn)轉(zhuǎn)化 -其他提升轉(zhuǎn)化手段 4.5，如何提升產(chǎn)品復(fù)購率 -重要的事情說三遍：老客戶！老客戶！老客戶！ -3種典型的復(fù)購場景 -4種促進(jìn)提升復(fù)購的小技巧 -續(xù)約談判的基本策略 【重點案例：美團(tuán)酒旅為提升酒店復(fù)購率做了哪些事情】 -B端轉(zhuǎn)化與復(fù)購的總結(jié)和展望 【沙盤演練：按照當(dāng)前制定的場景與客戶需求，作為一家小培訓(xùn)公司，我們在B端運營中可以使用哪些手段，提高某科技公司對我們的培訓(xùn)課程的付費率，又可以通過哪些手段提升他們的復(fù)購率？請做出基本的規(guī)劃，并指出實現(xiàn)路徑】 |
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DAY2（10:45-12:15） 5、如何做好客戶服務(wù) -做好客戶服務(wù)，是B端運營閉環(huán)中的核心要素 【本章收益：了解客戶服務(wù)的涵義以及對我們的價值，深入理解在獲客與營銷領(lǐng)域，B端運營能夠為合作伙伴提供哪些賦能手段，進(jìn)而達(dá)成B2B2C的效果】 |
5.1，幫助客戶獲客 -物質(zhì)激勵 -提供銷售線索 -改善供需關(guān)系 【案例：美團(tuán)酒旅如何為中小酒店更好地解決供需平衡問題，進(jìn)而在與競爭中獲得相對優(yōu)勢】 5.2，與客戶合作營銷 【重點案例：有贊幫助客戶做內(nèi)容傳播的商業(yè)模式，進(jìn)而獲得更廣闊的發(fā)展】 -合作營銷的啟示 5.3，為客戶業(yè)務(wù)賦能 【重點案例：硬件集成商展訊為傳音手機(jī)提供技術(shù)支持，搶占第三世界市場份額】 -為客戶業(yè)務(wù)賦能的啟示 |
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DAY2（10:45-12:15） 6、協(xié)助客戶提升效率 【本章收益：為合作伙伴提升效率，也是賦能的一個重要組成部分，通過課程學(xué)習(xí)掌握五個賦能手段，通過案例重點掌握降低溝通成本與提升成長效率這個兩個方面的賦能手段，并通過沙盤演練付諸實踐】 |
-效率提升之一：降低產(chǎn)品的使用成本 -標(biāo)準(zhǔn)+定制化服務(wù)中的取舍平衡 -效率提升之二：降低與合作伙伴的溝通成本 【案例：咨詢+實施的雙輪驅(qū)動模式】 -效率提升之三：降低本企業(yè)內(nèi)的通路成本 -效率提升之四：降低合作伙伴成長成本 【重點案例：為什么要有淘寶大學(xué)？淘寶大學(xué)能為淘寶的商戶帶來的什么樣的價值？】 -為客戶提供教育與培訓(xùn)的基本套路 -效率提升之五：為合作伙伴提供更多的工具 -為客戶服務(wù)模塊的簡要總結(jié) 【沙盤演練：假設(shè)我們是一家金融科技公司，給定產(chǎn)品特點與市場環(huán)境，作為一個運營負(fù)責(zé)人，如何為你的銀行客戶賦能，應(yīng)該幫助他們解決什么樣的問題】 |
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DAY2（15:45-17:15） 7、B端數(shù)據(jù)指標(biāo)與分析 8、思維提升與總結(jié) |
7、B端數(shù)據(jù)指標(biāo)與分析 -B端運營必須盯住的六個重點指標(biāo) -抓住關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) 【案例：一款SaaS產(chǎn)品在不同業(yè)務(wù)階段的不同關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)】 -數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)運營工作 【案例：京東金融通過數(shù)據(jù)分析幫助銀行改進(jìn)業(yè)務(wù)】 8、思維提升與總結(jié) -課程完整總結(jié) -通過方法論，B端運營思維有什么樣的升華 -B端運營思維提升可以參考的書籍 |
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DAY1（9:00-10:30） 1、B端運營，你應(yīng)掌握的思維模式 【本章收益：初步了解B端運營的概念，對B端與C端運營的差別有深入的理解，掌握基礎(chǔ)的B端運營思維方式，進(jìn)一步了解B端業(yè)務(wù)與B端運營的遠(yuǎn)大前景】 【章節(jié)銜接：B端業(yè)務(wù)的發(fā)展空間必定遠(yuǎn)大，是我們已經(jīng)了解到的，如果我們已經(jīng)有很好的產(chǎn)品和服務(wù)，那么如何吸引這些B端客戶到我們來，進(jìn)而付費使用就成為了一個最大的課題，而這又是對B端運營最大的一個考驗】 1.1，B端運營要解決的問題 -B端運營的概念與流程 -B端運營的核心工作：客戶獲取，客戶轉(zhuǎn)化，客戶服務(wù) 1.2，B端與C端兩類運營的三大差異 -三大差異：強(qiáng)業(yè)務(wù)，高賦能，重管理 1.3，提升B端運營思維的“七種武器” 以客戶為中心；市場導(dǎo)向思維；服務(wù)化思維；賦能化思維；可持續(xù)性思維；老客戶更重要；B+C思維 【重點案例：華為如何將“以客戶為中心”作為自己的核心戰(zhàn)略】 1.4，B端運營的廣闊未來 -B端未來發(fā)展的五個現(xiàn)代化 【案例：北京大興機(jī)場的黑科技】 【案例：百布網(wǎng)在紡織布料供應(yīng)鏈上的野心與布局】 【案例：美團(tuán)外賣提供的可不僅僅是送餐服務(wù)】 -B端運營關(guān)注點，引出下文 |
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DAY1（10:45-12:15） 2、四個步驟建立B端客戶畫像 【本章收益：了解B端客戶畫像概念，與C端用戶畫像的差異，客戶畫像建立的完整過程，并通過案例加深記憶】 2.1，什么是B端客戶畫像 2.2，四步建立完整的客戶畫像 -快速熟悉陌生行業(yè) -快速熟悉企業(yè)信息 -了解重要內(nèi)部信息 -拜訪客戶 【案例：通過一個虛擬的小型培訓(xùn)公司的四個步驟理解完整的建立客戶畫像過程，為后期重復(fù)使用此培訓(xùn)公司案例，此處將背景介紹得足夠清楚】 2. 3，客戶畫像指導(dǎo)B端運營 |
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DAY1（14:00-15:30） 3、高效B端獲客四部曲 -B端獲客的難點與獲客矩陣 【本章收益：理解并掌握四種重要的B端獲客方式：活動/線上/會銷，通過案例和沙盤定位可能產(chǎn)生問題的節(jié)點并掌握解決方法】 【章節(jié)銜接：獲取B端客戶僅僅是個開始，從獲取客戶之后我們就要穩(wěn)定的為客戶提供價值，這些價值一部分是產(chǎn)品和功能本身的，另一部分有賴于B端運營的努力，也就是持續(xù)的為客戶賦能，讓他跑的更穩(wěn)，幫他跑的更快，這樣才能使客戶愿意掏錢愿意續(xù)費愿意長期穩(wěn)定的合作下去】 3.1，內(nèi)容獲客的基本套路 【案例：金蝶SaaS通過微信營銷大量獲客】 -內(nèi)容獲客方法提煉 3.2，與C端完全不同的活動獲客 -基本B端活動營銷模式 【案例：正和島借商務(wù)考察活動獲客】 -活動獲客方法提煉 3.3，渠道仍然是獲客的支柱 -B端產(chǎn)品常用線上獲客渠道 【案例：百度搜索仍然是獲客支柱】 【案例：B端平臺百布網(wǎng)的啟示】 3.4，異軍突起的會銷模式 -會銷獲客五要素 【重點案例：百度百家號通過會銷獲取大量自媒體作者與機(jī)構(gòu)】 -不同行業(yè)的不同會銷方式 【沙盤演練：假設(shè)我們的產(chǎn)品是一款遠(yuǎn)程辦公SaaS產(chǎn)品，請運用課堂知識，按照制定的市場環(huán)境和產(chǎn)品特性，為這樣一款產(chǎn)品設(shè)計今年會銷的計劃】 |
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DAY1（15:45-17:15） 4、怎樣提升B端客戶轉(zhuǎn)化（上） -客戶轉(zhuǎn)化的整體過程描述 【本章收益：了解維護(hù)和管理客戶關(guān)系的重要性，掌握建立客戶權(quán)力地圖的方法，并通過一些案例深入理解客戶管理與商務(wù)關(guān)系的方式方法】 4.1，完善客戶資料庫，是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ) -獲取客戶的詳細(xì)信息，理解客戶的核心需求 -獲取客戶內(nèi)部各角色信息，形成權(quán)力地圖 【案例：華為精確細(xì)致的客戶權(quán)力地圖】 -深入了解客戶的產(chǎn)品路徑，形成場景故事 【案例：釘釘對客戶產(chǎn)品路徑的持續(xù)挖掘】 4.2，良好商務(wù)關(guān)系，是轉(zhuǎn)化的條件 -多模適配的解決方案 -靈活多變的商務(wù)手段 【重點案例：百家號面臨的困境，以及用靈活商務(wù)手段進(jìn)行競爭，獲取作者支持】 【沙盤演練：已知本企業(yè)是一家小型培訓(xùn)公司，給定一家互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部的部分權(quán)力地圖，請制定計劃，重點維護(hù)地圖中哪幾個節(jié)點的關(guān)系，并使用什么樣的方法，才能在與其他大型培訓(xùn)公司的競爭中獲得優(yōu)勢，才能最終得到培訓(xùn)課程的標(biāo)的】 |
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DAY2（9:00-10:30） 4、怎樣提升B端客戶轉(zhuǎn)化（下） -客戶轉(zhuǎn)化的整體過程描述 【本章收益：掌握B端的交付，付費轉(zhuǎn)化和復(fù)購的方法，達(dá)成公司的任務(wù)，并對B端運營對企業(yè)的價值有更深入的理解】 【章節(jié)銜接：獲取客戶后，我們通過客戶管理和維護(hù)關(guān)系，以及交付機(jī)制等等技巧獲得客戶的信任，進(jìn)而獲取收益，并促進(jìn)復(fù)購。將一個客戶培養(yǎng)成老客戶的重要性不需贅述，所以即使在我們將客戶轉(zhuǎn)化為付費客戶后，仍然需要思考如何為客戶賦能，才能長久的保留住客戶】 4.3，怎樣順利完成項目交付 -做好客戶需求變更 -提升項目交付質(zhì)量 -不斷做到效率改善 【案例：華為的詳細(xì)項目交付機(jī)制帶來的啟發(fā)】 4.4，提升付費轉(zhuǎn)化率的技巧 -日常的客戶管理是轉(zhuǎn)化基礎(chǔ) -品牌活動配合促進(jìn)轉(zhuǎn)化 -銷售手段配合促進(jìn)轉(zhuǎn)化 -其他提升轉(zhuǎn)化手段 4.5，如何提升產(chǎn)品復(fù)購率 -重要的事情說三遍：老客戶！老客戶！老客戶！ -3種典型的復(fù)購場景 -4種促進(jìn)提升復(fù)購的小技巧 -續(xù)約談判的基本策略 【重點案例：美團(tuán)酒旅為提升酒店復(fù)購率做了哪些事情】 -B端轉(zhuǎn)化與復(fù)購的總結(jié)和展望 【沙盤演練：按照當(dāng)前制定的場景與客戶需求，作為一家小培訓(xùn)公司，我們在B端運營中可以使用哪些手段，提高某科技公司對我們的培訓(xùn)課程的付費率，又可以通過哪些手段提升他們的復(fù)購率？請做出基本的規(guī)劃，并指出實現(xiàn)路徑】 |
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DAY2（10:45-12:15） 5、如何做好客戶服務(wù) -做好客戶服務(wù)，是B端運營閉環(huán)中的核心要素 【本章收益：了解客戶服務(wù)的涵義以及對我們的價值，深入理解在獲客與營銷領(lǐng)域，B端運營能夠為合作伙伴提供哪些賦能手段，進(jìn)而達(dá)成B2B2C的效果】 5.1，幫助客戶獲客 -物質(zhì)激勵 -提供銷售線索 -改善供需關(guān)系 【案例：美團(tuán)酒旅如何為中小酒店更好地解決供需平衡問題，進(jìn)而在與競爭中獲得相對優(yōu)勢】 5.2，與客戶合作營銷 【重點案例：有贊幫助客戶做內(nèi)容傳播的商業(yè)模式，進(jìn)而獲得更廣闊的發(fā)展】 -合作營銷的啟示 5.3，為客戶業(yè)務(wù)賦能 【重點案例：硬件集成商展訊為傳音手機(jī)提供技術(shù)支持，搶占第三世界市場份額】 -為客戶業(yè)務(wù)賦能的啟示 |
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DAY2（10:45-12:15） 6、協(xié)助客戶提升效率 【本章收益：為合作伙伴提升效率，也是賦能的一個重要組成部分，通過課程學(xué)習(xí)掌握五個賦能手段，通過案例重點掌握降低溝通成本與提升成長效率這個兩個方面的賦能手段，并通過沙盤演練付諸實踐】 -效率提升之一：降低產(chǎn)品的使用成本 -標(biāo)準(zhǔn)+定制化服務(wù)中的取舍平衡 -效率提升之二：降低與合作伙伴的溝通成本 【案例：咨詢+實施的雙輪驅(qū)動模式】 -效率提升之三：降低本企業(yè)內(nèi)的通路成本 -效率提升之四：降低合作伙伴成長成本 【重點案例：為什么要有淘寶大學(xué)？淘寶大學(xué)能為淘寶的商戶帶來的什么樣的價值？】 -為客戶提供教育與培訓(xùn)的基本套路 -效率提升之五：為合作伙伴提供更多的工具 -為客戶服務(wù)模塊的簡要總結(jié) 【沙盤演練：假設(shè)我們是一家金融科技公司，給定產(chǎn)品特點與市場環(huán)境，作為一個運營負(fù)責(zé)人，如何為你的銀行客戶賦能，應(yīng)該幫助他們解決什么樣的問題】 |
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DAY2（15:45-17:15） 7、B端數(shù)據(jù)指標(biāo)與分析 8、思維提升與總結(jié) 7、B端數(shù)據(jù)指標(biāo)與分析 -B端運營必須盯住的六個重點指標(biāo) -抓住關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) 【案例：一款SaaS產(chǎn)品在不同業(yè)務(wù)階段的不同關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)】 -數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)運營工作 【案例：京東金融通過數(shù)據(jù)分析幫助銀行改進(jìn)業(yè)務(wù)】 8、思維提升與總結(jié) -課程完整總結(jié) -通過方法論，B端運營思維有什么樣的升華 -B端運營思維提升可以參考的書籍 |
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